תחום עיסוק 02
תכנון וניהול משא ומתן בעסקה
הפגישה איננה המשא ומתן; היא רק החלק הגלוי שלו. אני מתכנן איתכם את מה שקורה לפניה, מנהל איתכם את השולחן ומעגן את ההסכמות בחוזה עד החתימה.
אני לפני משא ומתןבקצרה: עו"ד רונן עובדיה, עורך דין מסחרי ומגשר בקריית אונו, מתכנן ומנהל משא ומתן בעסקאות מסחריות של עסקים קטנים ובינוניים: חוזים מול לקוחות, ספקים ומפיצים, מכירה ורכישה של עסק, שותפויות והשקעות. העבודה כוללת מיפוי אינטרסים, הגדרת שוברי עסקה ואת החלופה הטובה ביותר אם לא תושג הסכמה (BATNA), תרחישים וטקטיקות, ניהול השולחן או ליווי מאחורי הקלעים ועיגון ההסכמות בחוזה עד החתימה.
מה מתכננים לפני שמתיישבים לשולחן?
השאלה "כמה לבקש" היא בדרך כלל השאלה האחרונה, לא הראשונה. לפניה באות הרבה שאלות שקובעות את התשובה, למשל:
לפני הפגישה
6 שאלות- אינטרסים: מה באמת חשוב לכם, מה כנראה חשוב לצד השני ומה לא נאמר.
- שוברי עסקה: מה באמת מפיל את העסקה ומה רק נראה כך.
- החלופה הטובה ביותר אם אין הסכם (BATNA): שלכם ושל הצד השני, בכסף, בזמן ובסיכון.
- עוגנים וטווחים: מאיפה פותחים, עד איפה הולכים ומה עונים להצעה הראשונה.
- ויתורים: מה זול לכם ויקר לצד השני; מה יקר לכם ואסור לוותר עליו בזול.
- השולחן עצמו: סדר הנושאים, איפה יושבים, מתי, מי יושב ליד השולחן, מי מוסמך להחליט ומה נחשף ומתי.
אפשר גם בלי תכנון. רוב האנשים מנהלים כך משא ומתן כל חייהם. הפער מורגש ביום שבו הצד השני מגיע עם תכנית.
ליד השולחן או מאחורי הקלעים?
יש 2 דרכים לעבוד. בוחרים לפי העסקה ולפי היחסים עם הצד השני:
ליד השולחן: אני מנהל את המשא ומתן מול הצד השני, בשמכם.
מאחורי הקלעים: אתם מובילים את השיחה. מכינים יחד כל פגישה, מנתחים אותה אחריה ומחליטים על הצעד הבא.
לצד שלישי ליד השולחן יש גם יתרון שקט: עורך הדין יכול להתעקש על נקודה בלי לפגוע ביחסים שלכם עם הצד השני. המשפט "אני צריך לבדוק את זה עם עורך הדין שלי" נותן לכם זמן לחשוב.
ב-2 הדרכים, כל הבנה שמושגת נכתבת במסמך קצר וברור. כך, מה שסוכם ליד השולחן לא הולך לאיבוד בחוזה.
איך נראית העבודה, שלב אחר שלב
קריאת הדינמיקה: איסוף מידע על הצדדים, האינטרסים, העוגנים, יחסי הכוח והתמריצים.
שוברי עסקה וחלופות: מה חובה, מה רצוי ומה תעשו אם לא תושג הסכמה.
שפה ומסמכים: ניסוח העמדות וההצעות ומסמכים קצרים וברורים שמקדמים חתימה.
ניהול השולחן: עיגון, טיפול בהתנגדויות ושמירה על היחסים.
סגירה ולמידה: עיגון ההסכמות בחוזה ולקחים לעסקה הבאה.
הגישה היא פתרון בעיות משותף, בלי מניפולציות שפוגעות באמון על השולחן. השאיפה היא אחת משתיים: הסכמה חכמה שמחזיקה לאורך זמן או פרידה נקייה. ההחלטה נשארת תמיד אצלכם.
קיבלתם טיוטה מהצד השני? מה עושים לפני שעונים
טיוטה ראשונה היא עמדת פתיחה, גם כשהיא מגיעה עם הערה שהיא "סטנדרטית". מי שכתב אותה בנה אותה סביב האינטרסים שלו. לכן היא גם מקור מידע חשוב עליו.
תשובה מהירה עם עשרות הערות נראית יסודית, אבל היא מאותתת שהכול חשוב באותה מידה. תשובה ממוקדת, מסודרת ומנומקת נותנת לצד השני סיבה להתגמש בנקודות, שבאמת חשובות לכם.
מתי זה נכון ומתי לא צריך
מתי זה נכון: תכנון מלא מתאים כשמונח הרבה על הכף: עסקה רגישה, שקשה לראות בה את התמונה, צד חזק או גוף גדול, ששולח הסכם משלו או צוות פנימי, שצריך מוח חיצוני, שמבין חוק, עסקים ואנשים ביחד.
מתי לא צריך: תכנון פחות נדרש כשהעסקה קטנה מאד, התנאים מקובלים והיחסים פשוטים. שם קריאה זהירה של ההסכם והיגיון בריא מספיקים לרוב. הוא גם לא מתאים לעסקה שכבר נחתמה או לסכסוך על סף סיום בבית משפט.
שאלות נפוצות על תכנון משא ומתן
שאלה אחרת? כתבו לימה זה BATNA ולמה זה חשוב?
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) היא החלופה הטובה ביותר, שעומדת לרשותכם, אם לא תושג הסכמה. כל הצעה על השולחן נמדדת מולה: הצעה שגרועה ממנה אינה רלוונטית; הצעה שטובה ממנה ראויה לשיקול דעת רציני. לכן, לפני משא ומתן ממפים את החלופות, מעריכים אותן בכסף, בזמן ובסיכון ומנסים לחזק את הטובה שבהן. כדאי להעריך גם את החלופה של הצד השני.
מתי כדאי להתחיל לתכנן?
לפני שמישהו הניח מספר על השולחן. ההצעה הראשונה יוצרת עוגן. ממנו נגזר הטווח של כל מה שבא אחריה. אם כבר נשלחה הצעה, מתחילים מהמקום שבו אתם נמצאים.
העסקה כבר באמצע. מאוחר מדי?
לא. ממפים מה כבר נאמר, מה נשלח ומה עדיין פתוח. משם בונים את ההמשך. לפעמים דווקא באמצע הדרך רואים בבירור איפה חסרה תכנית.
במה תכנון משא ומתן שונה מניסוח ההסכם?
בחוזה מנוסחות את ההסכמות. התכנון קובע אילו הסכמות תהיינה שם מלכתחילה: מה תבקשו, על מה תוותרו ובאיזה סדר. לכן העבודה מתחילה לפני הנוסח. החוזה נכתב בסופה.
אתה גם מגשר. איך זה משתלב בייצוג?
ההכשרה כמגשר מחדדת את ההקשבה לאינטרסים של 2 הצדדים, גם כשאני מייצג צד אחד. התפקידים עצמם נפרדים: באותו עניין אני מגשר ניטרלי או עורך דין של צד אחד, לעולם לא שניהם.
ההסכמות נכתבות בחוזהחוזים מול לקוחות וספקים, מכירה ורכישה של עסק, שותפויות, השקעות וזכיינות
לעסקאות וחוזים מסחרייםבואו נדבר
יש לכם עסקה
על השולחן?
כתבו לי בקצרה על המצב: מי הצד השני, מה כבר נשלח ומתי החתימה או הפגישה הבאה. אחזור אליכם באותו יום עסקים.