עסקאות וחוזים מסחריים
מכירה ורכישה של עסק
בעסקה כזו רוב הסיכון נמצא מחוץ למחיר: מה בדיוק עובר, איך ומתי משולמת התמורה ומי נושא במה שיתגלה אחרי החתימה. אני מלווה מוכרים וקונים מהשיחה הראשונה עם הצד השני ועד הסגירה.
ספרו לי על העסקהבקצרה: עו"ד רונן עובדיה, עורך דין מסחרי ומגשר בקריית אונו, מלווה בעלי עסקים קטנים ובינוניים במכירה וברכישה של עסק: מזכר הבנות, בדיקת נאותות, מבנה העסקה (מכירת מניות או מכירת נכסים ופעילות), התמורה ומה שמבטיח אותה, הצהרות והתחייבויות, אי-תחרות והעברה של עובדים, לקוחות וחוזים. הוא מתכנן את המשא ומתן לאורך כל שלבי העסקה ומייצג את הלקוח משפטית עד הסגירה.
איך עסקה כזו מתקדמת, שלב אחר שלב
מכירה של עסק איננה פגישה אחת ואיננה מסמך אחד. היא רצף של שלבים. בכל אחד מהם עשויים להשתנות יחסי הכוח.
- שלב 1 מתוך 5
היכרות וסודיות
מסמך סודיות לפני שחושפים מספרים, לקוחות או ספקים.
- שלב 2 מתוך 5
מזכר הבנות
המחיר, המבנה ולוח הזמנים. לא פעם נקבעת בו גם תקופת בלעדיות, שבה המוכר לא מדבר עם קונים פוטנציאלים אחרים.
- שלב 3 מתוך 5
בדיקת נאותות
הקונה בודק את העסק; המוכר מחליט מה לחשוף, מתי ובאיזה סדר.
- שלב 4 מתוך 5
ההסכם
הצהרות, התחייבויות, שיפוי (התחייבות לפצות על נזק מסוים אם יתגלה) והתנאים לסגירה.
- שלב 5 מתוך 5
הסגירה ואחריה
העברת התמורה, העובדים, החוזים, הנכסים והידע. אחריה נשארות התחייבויות לתקופה מוגדרת.
כדאי להתחיל לפני שחותמים על מזכר ההבנות, גם אם נאמר שהוא "לא מחייב". מה שנכתב בו נוטה להישאר עד ההסכם הסופי.
קונים עסק? מה בודקים לפני שמתחייבים
בדיקת נאותות היא בדיקה מסודרת ויסודית של העסק לפני הרכישה. המטרה שלה כפולה: לדעת מה קונים ולהחליט איך להגן על עצמכם בהסכם.
הכנסות ורווחים
האם הם אמיתיים וחוזרים? כמה הם תלויים בבעלים עצמו או בלקוח אחד או שניים?
חובות והתחייבויות
הלוואות, ערבויות, תביעות וחובות לרשויות ולספקים.
חוזים
אילו עוברים אליכם ואילו דורשים את הסכמת הצד השני, כולל השכירות.
עובדים
זכויות שנצברו, הסכמים אישיים ועובדי מפתח שהעסק תלוי בהם.
נכסים לא מוחשיים
השם, הדומיין, רשימת הלקוחות, הקוד והידע. של מי הם בפועל?
בעיה שנתגלתה בבדיקה משנה את יחסי הכח לטובתכם. אפשר לתרגם אותה להפחתה במחיר, תשלום מדורג, הפקדה של חלק מהתמורה בנאמנות או הגנה מפורשת בהסכם.
מוכרים עסק? מה מחליטים לפני שמופיע קונה
הכנה שמקצרת את הבדיקה
עסק מסודר נבדק מהר יותר, מעיד על בעליו ומפתיע פחות. לפני שמתחילים לדבר עם קונים כדאי לסדר חוזים, רישומים, בעלות על נכסים וזכויות עובדים. כל פער שנסגר מראש הוא טענה אחת פחות בידי הקונה.
- החלטה 1 מתוך 4
מה נמכר
מניות החברה או הנכסים והפעילות. לכל מבנה השלכות משפטיות ומיסויות אחרות. לכן כדאי שרואה חשבון יהיה שותף להחלטה כבר בשלב הזה.
- החלטה 2 מתוך 4
התמורה
כמה משולם בחתימה, כמה נדחה, האם חלק ממנה תלוי בביצועים עתידיים ומה מבטיח את מה שנדחה.
- החלטה 3 מתוך 4
הצהרות והתחייבויות
על מה תידרשו להצהיר, לכמה זמן ועד איזה סכום.
- החלטה 4 מתוך 4
אחרי המכירה
תקופת מעבר, שבה תמשיכו ללוות את העסק ואיסור תחרות: באיזה תחום, לכמה זמן ובאיזה אזור.
איפה נכנס המשא ומתן?
המחיר הוא רק חלק אחד מהמשא ומתן. יש בעסקה כזו כמה מנופים. כל אחד מהם שווה כסף:
- מבנה התמורהתשלום מיידי מול תשלום נדחה או תלוי ביצועים. מוכר, שמוכן לחכות יכול לבקש יותר; קונה שחושש יכול לשלם לפי מה שיתברר.
- היקף ההצהרותתקרה, תקופה ומה ידוע לקונה מראש.
- לוח הזמניםמי לחוץ יותר לסגור? מי שיודע את התשובה מתכנן את המשא ומתן אחרת.
- המעברכמה זמן המוכר נשאר ובאיזה תפקיד. לפעמים זה שווה לקונה יותר מהנחה.
מכירה של עסק שבניתם היא גם אירוע אישי. מכירים בזה ועוברים לעבודה: החלטה טובה נשענת על מספרים, על חלופות ועל תמונה ברורה של היום שאחרי.
למי זה מתאים?
לבעלי עסקים, שעומדים למכור את העסק או חלק ממנו, לקונים, שבודקים רכישה של עסק פעיל ולשותפים שאחד מהם קונה את חלקו של האחר. אפשר להצטרף גם כשכבר יש מזכר הבנות; אז מתחילים ממה שנחתם.
שאלות נפוצות על מכירה ורכישה של עסק
שאלה אחרת? כתבו לימתי צריך בדיקת נאותות?
לפני רכישה של עסק או של חברה ולפני השקעה משמעותית. הבדיקה מגלה חובות, התחייבויות, תביעות ובעיות בחוזים או בקניין הרוחני, כך שתדעו מה אתם קונים ואיך להגן על עצמכם בהסכם. בעיה שנתגלתה בבדיקה היא גם נקודה למשא ומתן על המחיר, על מבנה התשלום או על תנאים אחרים.
מכירת מניות או מכירת נכסים: מה ההבדל?
במכירת מניות הקונה נכנס לנעלי הבעלים: החברה עצמה עוברת אליו עם כל מה שיש בה, כולל התחייבויות שעוד לא התגלו. במכירת נכסים ופעילות הקונה בוחר מה הוא לוקח: ציוד, מוניטין, חוזים ועובדים. החברה עצמה נשארת אצל המוכר. לכל מבנה השלכות שונות במס ובמשפט ל-2 הצדדים. לכן ההחלטה מתקבלת יחד עם רואה חשבון ולפני מזכר ההבנות. מומלץ להתייעץ לפני שפועלים.
הקונה מבקש בלעדיות לחודשיים. להסכים?
בלעדיות נותנת לקונה זמן לבדוק את העסק בלי לחשוש שתמכרו למישהו אחר. בתקופה הזו אתם מוותרים על החלופות שלכם. לכן כדאי שהיא תהיה קצרה, מוגדרת ומותנית בהתקדמות: לוח זמנים לבדיקה, טיוטת הסכם עד מועד מסוים ויציאה אם הקונה לא עומד בהם.
איך שומרים על סודיות כשמוכרים עסק?
חושפים בשלבים. בתחילת הדרך מספיק מידע כללי; נתונים רגישים כמו שמות לקוחות, מחירים ושכר נחשפים אחרי מסמך סודיות ורק כשברור שהקונה רציני. כדאי גם להחליט מראש מתי ואיך מספרים לעובדים ולספקים. דליפה בזמן הלא נכון יכולה לפגוע בעסק עוד לפני שנחתם דבר.
המחיר הוא רק חלק מהשולחןתכנון וניהול משא ומתן: אינטרסים, חלופות וניהול השולחן
לתכנון וניהול משא ומתןבואו נדבר
יש לכם עסקה
על השולחן?
כתבו לי בקצרה על המצב: מי הצד השני, מה כבר נשלח ומתי החתימה או הפגישה הבאה. אחזור אליכם באותו יום עסקים.